«Тенденция к обнищанию
толкает людей на риск»


Венчурный капиталист Александр Тулько о том, в какие стартапы стоит вкладывать деньги и как события в стране определяют запрос на идеи

Автор: Ольга Чернцова, фото: Александр Худотеплый

USP Capital — один из нескольких венчурных фондов в Украине,
которые инвестируют в стартап-проекты на самой ранней их стадии
на уровне идеи или первичного прототипа. Таких pre-seed инвесторов называют бизнес-ангелами или ранними венчур капиталистами.
Александр Тулько управляющий директор этого фонда.
Проекты, которые «цепляют» уникальностью, получают
от USP Capital стартовую инвестицию в $50-150 тыс., а развиваясь,
и дополнительную до $1 млн.
«Репортер» выяснял у Александра Тулько, от чего зависит успех стартапа и почему идеи украинских бизнесменов больше ценят
за рубежом, чем на Родине.

Чем ваш фонд отличается от похожих венчурных компаний?

— Мы не типичные инвесторы. Подавляющее число фондов инвестируют в какой-то существующий бизнес, который они хотят довести до лидерства в определенной индустрии, для кардинального расширения, например, из Киева во все города-миллионники. Венчурные фонды подкатегории private equity (частный капитал) не инвестируют в начальные компании на уровне идеи или первичного прототипа. Они хотят видеть результат, продажи, клиентов.

Таких компаний, как мы, меньше 5%, которые финансируют супер-рискованные проекты. Чем раньше инвестируешь, тем большая вероятность того, что компания обанкротится. Этим мы и отличаемся – мы ангельские инвесторы, pre-seed венчурный фонд. Мы пытаемся найти инновационную технологию, которую можно запатентовать, или что-либо, что сможет разрушить существующие индустрии. Если провести аналогию – компанию, которая изобретет компьютер и разрушит индустрию пишущих машинок.

От других украинских венчурных инвесторов отличаемся еще и тем, что создаем не просто рабочие места и технологии, а планируем производить в Украине. Из наших украинских проектов три — связаны с «железом», с продуктом, который, кроме программной части, является физическим и гораздо более трудоемким и очень сложным в реализации в сравнении с созданием программного продукта.
— Чем руководствуетесь в выборе проектов, которые вы собираетесь поддерживать? Выходят ли на вас стартаперы со своими предложениями? Или вы сотрудничаете с бизнес-инкубаторами?

— У нас нет одного канала, через который мы ищем проекты. Мы работаем с Киевским политехническим институтом, который продуцирует большое количество идей и компаний, поддерживаем и финансируем их инкубатор, который называется Sikorsky Challenge. Ведем сотрудничество с некоторыми членами Ассоциации венчурного капитала Украины, ищем совместные инвестиции с другими венчурными фондами. Также с идеями к нам приходят стартаперы.

Недостатка в проектах нет, идей очень много. Но выбрать нужный достаточно тяжело. У нас есть два-три важных критерия. Первый: смотрим на команду. Дать денег на хорошую идею в правильной индустрии, но неправильным людям — эти средства сгорят. Важно, чтобы команда смогла довести дело до конца. Второй: сам продукт или сервис должен быть уникальным, технология — прорывной. Третий, конечно, — капиталоемкость. Проект может быть очень крутым, но при этом будет требовать нереально больших инвестиций. Например, недавно выпускник КПИ приносил прибор беспроводной передачи электричества. Существует электромагнитная зарядка телефона на расстоянии до 5 метров, но его разработка – это совершенно другой метод передачи электричества в пространстве. Идея — очень крутая, невероятная,
но туда нужно вкладывать очень много денег.
— Какие проекты из Sikorsky Challenge заинтересовали настолько,
что фонд решил их поддержать?

— Sikorsky Challenge — уникальный инкубатор. Молодые студенты изобретают
что-то уникальное, но не знают, как это довести до конечного потребителя. Нет опыта в маркетинге, ведении переговоров, выведении продукта на рынок, не знают, как получить финансирование. Этому отчасти учат в инкубаторе КПИ.

Две компании, которые мы профинансировали, прошли через него. Одна из первых, наиболее успешная, которая сейчас находится на продвинутом этапе – компания Force со своим «умным» браслетом Emotion для пожилых людей – была одним из выпускников Sikorsky. Вторая – это Wider Multivision. Это моноблок со своей акустикой, огромным экраном формата Panavision, который позволяет воспроизводить различный контент. Его, в первую очередь, мы хотим продвигать в индустрии видеоигр.

Также на Sikorsky Challenge мы встретили ряд других уникальных проектов,
с которыми вели переговоры, но по разным причинам не инвестировали в них.
— Расскажите о ваших самых успешных стартап-проектах?
Что это за ребята, как они развивались?

— Таких два – UMO (Universal Mobile Operations), которая имеет дочернюю компанию в Украине ООО «Карточные Технологии и Системы». Мы создали сервис, который позволяет эмулировать (оцифровывать) кредитные и дебитные карты, которые де-факто находятся в телефоне. В заведении общепита или в магазине можно будет бесконтактно расплатиться, используя телефон, который поддерживает протокол NFC (технология беспроводной высокочастотной связи малого радиуса действия, которая дает возможность обмена данными между устройствами, находящимися на расстоянии около 10 сантиметров). Или я попрошу друга занять сто гривен, он достанет телефон, поднесет к моему – и оп, деньги переведены. В облаке пройдет транзакция, средства спишутся со счетов. Взломать эту систему нельзя, технология стопроцентно защищена.

Мы подписали контракт с одним из очень крупных банков, мажоритарные акционеры которого находятся в США, за пределами Украины. А также в кооперации с другой компанией, которая обеспечивает дополнительный функционал для проведения расчетов, ведем переговоры и близки к подписанию очень крупного контракта на введение похожей технологии, но более расширенной, с одним из клиентов в телекоммуникационной индустрии. Если этот проект осуществится, мы попадем в очень высокий ранг компаний с огромными продажами и оборотами. Наша компания-разработчик, «Карточные Технологии и Системы» – уже зубр, в бизнесе порядка 15 лет. На рынке карточных технологий она осуществила ряд успешных проектов в кооперации с банками Украины.
«Умный» браслет для пожилых людей
Вторая успешная компания – Force, которая сейчас готовит к производству «умный» браслет для пожилых людей, позволяющий определять психоэмоциональное состояние человека. У него также есть детекторы падения – если они сработают, вы получите сообщение, что с пожилым человеком что-то произошло. Есть ряд и других функций. С этим проектом мы работаем два года, презентовали его от Норвегии до Англии и США.
И везде получали отклик, что это устройство будет востребовано – в домах престарелых, для страховых компаний и среди стареющего населения.

В начале января 2017 года мы планируем произвести около 5000 штук этого устройства, имеем ряд предзаказов. В частности, 300 таких устройств хочет купить страховая компания, которая имеет медицинские центры в Украине и будет тестировать браслеты на своих клиентах. Розничная цена будет 130 долларов. Планируем производить платы здесь, в пригороде Киеве, корпуса и ремешки отливать на заводе в Чернигове.
Браслет разработали выпускники КПИ, в частности Лиза Воронкова, которая стала основателем компании. Это дополнительный плюс, ведь девушка-предприниматель – это всегда круто.
— Проекты, о которых вы рассказываете, только готовятся «выстрелить». А есть ли среди ваших подопечных те, которые уже стали полноценным бизнесом?

— Да. Например, сервис доставки здоровой еды «Шпинат» – очень интересный проект, который завязан в большей степени на Украину. Похожие существуют в Америке, Германии и других странах. Суть идеи – доставка здоровой уже приготовленной еды клиентам, которые хотят снизить вес или имеют медицинские ограничения в питании. В том числе, беременным, кормящим мамам, спортсменам. В компании есть диетолог, который советует клиенту программу. Человек подписывает контракт, и ему курьер привозит 5-разовое питание, разработанное под него. Один из партнеров нашей компании, питаясь с помощью этого сервиса, снизил вес на 9 килограмм и чувствует себя гораздо лучше. Это подтверждают и результаты его медицинского обследования. Планируем покрыть проектом города-миллионники в ближайшие несколько лет, и уже есть предложения запустить похожий сервис
в Молдове.
Мы пытаемся не заходить в бизнес, в котором нет уникальности. Например, Маша Проскуровская в проекте Proskurovskaya (это тоже наш проект) пытается объединить моду и технологии. Главным коньком в нем, кроме усердия и оригинальности дизайнера, является приложение, которое помогает оцифровывать ступню человека. Человек ставит ступню на лист бумаги, обрисовывает ее ручкой и снимает с помощью нашего приложения. Фото уходит к мастеру с точным замером до полмиллиметра, что позволяет отшить обувь вручную точно под размер ступни. И это будет не обычная обувь (там будет три патента), потому что сама конструкция не имеет задника-передника. Шов сзади скрепляет цельную конструкцию. По внешнему виду это обувь, а в носке чувствуется как удобные тапочки, в которых можно долго ходить, и они не натирают ноги. С этим проектом мы были на выставке в Париже, ведем переговоры с оптовыми зарубежными закупщиками.
— Можно ли говорить, что в украинском обществе существует
запрос на определенные идеи? Или же успех стартапа — это всегда непредсказуемо, и у начинающих бизнесменов есть поле для маневра?

— Запрос ситуативно связан с событиями в стране. Например, сейчас востребованы медицинские идеи. Один из проектов, который мы рассматривали – производство гелевой повязки, которую можно напитать медикаментами. Она облучается с помощью ядерной установки, которую расположена в Киевском Институте Физики. Повязка идеально подходит в случае ожогов или открытых ран.

К сожалению, такие проекты капиталоемкие и нуждаются также и в государственном финансировании. Украинский рынок очень маленький с точки зрения платежеспособности. Поэтому молодые предприниматели, чтобы масштабировать свой бизнес и достичь какого-то уровня, сразу должны создавать глобальный продукт или сервис, который не ориентирован только на наш национальный рынок. Что-то, что можно продавать везде. Например, Uber был создан в Сан-Франциско, но присутствует в сотне стран мира.
— Какая основная причина провала стартапов?

— Излишний позитивизм или завышенные ожидании основателей компании.
Также – отсутствие образования в части продвижения продукта и захода на рынок финансирования. По статистике, в венчурном инвестировании 90 из 100 проектов терпят неудачу. А на уровне ангельских инвестиций этот показатель еще выше — до 95-98%. То есть, выживают 2% компаний.

Но те, которые выживают, могут стать такими гигантами как Apple, Hewlett-Packard (HP) – это тоже компании, которые привлекли финансирование на раннем этапе. Но сколько «эпплов» при этом по дороге обанкротилось!

Есть еще важный момент – исполнение. Если нет команды, которая может
довести проект до практического исполнения, это становится основной причиной не-успешности многих стартапов.
— Как оставаться в плюсе, вкладывая в стартапы?
Как похожие венчурные фонды страхуются от рисков?

— Первое – путем синдикации, то есть инвестируем не только мы. Находим другие венчурные фонды, которые идут в пул. Объединяемся, чтобы минимизировать риски. Средний чек, который выписывается на команду-прототип, меньше и в случае неудачи потери не так ощутимы.

Второе – большая вовлеченность в развитие компании с командой. Входим туда даже на какую-то должность, чтобы и контролировать, и помогать.
Также страховкой является количество проектов, в которые мы инвестируем — то есть, распределяем деньги по разным корзинам. Если 9 из 10 неуспешны, но один выстреливает, он перекрывает все риски.

По стандартам большинства венчурных фондов, из наших 10 проектов половину они бы уже бросили. Срок жизни проекта в венчурном бизнесе —
3-4 года. Мы же свои проекты тянем даже на критической стадии. Во-первых, потому, что у нас очень молодые проекты и ждать денежных результатов можно через год-два как минимум. Во-вторых, мы еще ни в одной идее не разочаровались и видим потенциал того, что они «выстрелят».
— Почему само понятие стартапа появилось только в последние несколько лет? Почему раньше не было такого бума новых идей
и проектов? И во что это явление может трансформироваться?

— Это связано с глобальными явлениями в мире. Сейчас идет разрушение «среднего» класса в большинстве экономик разных стран. И тенденция к обнищанию толкает людей на риск. Единственный путь выжить в экономике с огромной конкуренцией — это стать предпринимателем. Рискнуть и создать стартап, свою компанию…

Кроме того, большое количество людей, которые получили образование, интеллектуально продвинуты, понимают, что не будут, как отцы и деды, работать на компанию Дженерал Электрик всю жизнь. Большинство стартаперов — ребята в возрасте 19-25 лет. Многие делают свои проекты в университетах. Есть небольшая часть стартаперов после 40 лет, когда у людей есть какой-то капитал и дети уже подросли, а амбиции покорить мир остались.

Еще один фактор — интернет и другие средства коммуникации трансформировали продажу и распространение продуктов и услуг. Находясь в Огайо или Черкассах, можно создать компанию, которая сможет продавать по всему миру.

А если говорить о будущем, то сейчас, к сожалению, идет обратная тенденция — от глобализации к закрытию рынков и протекционизму. Это происходит с Британией. Вероятно, что это явление будет происходить в других странах, возможно, и в Америке. Все будут пытаться больше защищать свой рынок. Таким образом мы будем уходить от глобальных рынков в закрытые системы с ограничением конкуренции через новые тарифы и пошлины.
— Если рассматривать украинских молодых политиков
как стартап-проекты, в кого вы бы инвестировали?

— Я бы не проводил тут аналогии со старпапом. Человек в политику должен
приходить уже состоявшимся, обеспеченным, доказавшим себя в бизнесе, с определенным мировоззрением. Нельзя прийти нищим и думать лишь о том,
как прокормить свою семью.
— Просматривая истории украинских стартапов, можно заметить,
что наши команды чаще «выстреливают» на Западе, чем в Украине.
С чем это связано?

— Отчасти с отсутствием рынков капитала в Украине. Основных центров,
где сосредоточено венчурное финансирование и экосистема (инфраструктура, персонал) в США два: Кремниевая долина в Сан-Франциско и Нью-Йорк. В Европе можно выделить Лондон и Берлин, в меньшей степени — Амстердам. Мы отличаемся тем, что у нас нет экосистемы и недостаточное инвестирование. На первичном уровне этого может быть достаточно, но дальше компаниям с уникальным продуктом или сервисом нужно выходить на международные рынки и искать дополнительные деньги.

Для того, чтобы «выстрелить», нужна инфраструктура и сам рынок выхода (реализация данного проекта). Как правило, все стартапы или создатели компаний хотят вывести их на IPO — открытую подписку акций. Сделать это в рамках Украины невозможно. Поэтому компании стремятся выйти на другие биржи — варшавскую, лондонскую, в США.

Второй вариант — продаться кому-то. В прошлом году были проведены две такие значимые сделки — компания Looksery (программа, которая делает ваше лицо красивым во время видеочата) была продана американской компании Snapchat за $150 млн. А перед этим украинская компания Viewdle (технология распознавания лиц) за $40 млн перешла подразделению Google — Motorola.
— Как вы оцениваете инвестиционную привлекательность Украины?Что можно сделать, чтобы улучшить ситуацию?

— После событий на Майдане рынок просто провалился, никто из инвесторов
не смотрел на Украину. Недавно я встречался с одним американским инвестором. Он сказал, что в США до сих пор думают, что у нас на улицах стреляют.

Но с весны этого года рынок существенно активизировался. Мы встречались со многими иностранными инвесторами, которые приезжают сюда для набора команд. Наш инвестиционный менеджер недавно привез с собой одного американского инвестора, чтобы тот лично увидел, что у нас происходит. После этого американец решил создать в Украине компанию и нанять наших инженеров. Ведь если вы хотите в Америке нанять вменяемого инженера, то заплатите ему около полумиллиона долларов зарплаты в год. При том, что шансы, что он останется в компании до конца года – небольшие: люди мигрируют, таланты перекупают большие компании, как Google, Apple, Facebook. В Украине же на эти деньги можно нанять 3-5 человек такой же квалификации.

Многие отмечают, что в Украине программисты и инженеры IT-сектора уникальны, и очень сильно отличаются от таких специалистов из Китая, Индии и даже из России. Если поставить китайскому разработчику задание, он его выполнит, не задавая вопросов. Украинский же программист предложит более эффективный способ или усовершенствование алгоритма, или нестандартные идеи. Поэтому все большее количество компаний из Америки, Канады, Европы переориентируются на украинских инженеров, электронщиков и программистов. Только в компании Microsoft работают около 500 выпускников КПИ.

То есть, в Украине для инвесторов уникальное сочетание: здесь большое количество нестандартно мыслящего технического персонала и нормальная физическая инфраструктура. Однако есть и минусы: это сильная надзирательная функция государства с его налоговой и судебной службами. Компании продолжают подвергаться обыскам, у них забирают оборудование — в 2015 году я знаю минимум пять таких случаев.

Если бы этого не было, масштабы возможного развития IT-сектора выросли бы в 5-10 раз. По последней статистике, в год наши вузы выпускают порядка 120 тысяч инженеров. Наши ближайшие конкуренты по такому показателю — Франция и Германия.

На самом деле, у нас даже стимулировать развитие инновационного бизнеса
не нужно — достаточно просто не мешать. Не нужно увеличивать налогообложение. С эквивалентом зарплаты в $1,5-3 тысячи эти люди создадут цепную реакцию и поднимут экономику, ведь работая на зарубежную компанию, тратить деньги они будут здесь.
Читайте также на «Репортере»
Made on
Tilda